온라인 명품 플랫폼의 경쟁자인 머스트잇, 트렌비, 발란, 캐치패션 4개 사는 동시에 연예인 모델의 TV 광고를 진행하고 있습니다. 상당히 비용적으로 부담이 큰 방식의 마케팅인데 이를 4개 사가 동시에 할 수 있는 이유를 살펴보겠습니다.
시장 규모가 큰 온라인 명품 시장
과거 국내 레깅스 열풍이 불던 시기 안다르, 젝시믹스, 뮬라웨어 3사의 연예인 모델의 TV 광고 경쟁이 있었던 적이 있습니다. 이 때는 젝시믹스 외 나머지 2개 사는 막대한 적자를 기록합니다.
온라인 명품 플랫폼 시장에서는 4개 사가 광고를 하고 있습니다. TV 광고 시 레깅스 시장 1위였던 안다르에 비해 시장 인지도 그리 높아 보이지는 않는데 4개 사가 유명 연예인을 모델로 광고를 하고 있다는 점은 눈길이 안 갈 수 없습니다.
레깅스 시장과 온라인 명품 플랫폼 시장이 기본적으로 다른 차이는 시장 규모입니다. 국내 레깅스 시장이 7천억 원 대라면 국내 온라인 명품 거래 시장은 1조 5천억 원 규모입니다.
물론 직접 제조/판매 마진과 거래 플랫폼 수수료는 다르지만 일단 규모에서 차이가 있습니다.
국내 명품 거래 시장도 다른 쇼핑 시장과 같이 점차 오프라인에서 온라인으로 이동하고 있는 추세입니다. 이점이 아직 TV 광고를 부담할 정도로 충분한 거래 규모를 확보하지 못한 플랫폼들까지도 연예인 모델 계약과 TV 광고를 할 수 있도록 가능하게 하고 있습니다.
연예인 모델료 및 TV 광고비용은 투자금으로
머스트잇은 주지훈 배우를 모델로 TV 광고를, 트렌비는 김희애 배우와 김우빈 배우 두 명을 모델로 각각 TV 광고를, 캐치패션은 조인성 배우를 모델로 TV 광고를, 발란은 김혜수 배우를 모델로 TV 광고를 진행 중입니다.
플랫폼에서 명품 거래량이 2500억 원 정도인 머스트잇을 제외하고 다른 플랫폼은 거래량이 적어 여기서 발생하는 수수료 수입을 통해 연예인 모델료와 TV 광고비를 부담하기 어려울 것으로 보입니다. 트렌비의 거래량은 1080억 정도이고 캐치패션과 발란은 이보다 더 작은 560억, 512억 원의 거래량을 2020년 기록했습니다.
그럼에도 비용이 많이 드는 연예인 모델은 물론 TV 광고까지 진행할 수 있는 이유는 바로 투자금에 있습니다. 공개된 자료에 따르면 트렌비는 400억, 캐치 패션은 380억 원의 투자를 받았다고 나옵니다. 가장 2020년 거래량이 적었던 발란도 올해 10월 325억의 투자를 성사시켜 총투자액이 425억 원이나 됩니다. 상대적으로 자체 수입에 여유가 있는 머스트잇은 280억으로 가장 적은 투자를 받기는 했지만 이 또한 적은 금액은 아닙니다.
주도권을 잡으면 황금알을 낳는 거위
명품의 특성상 아무 곳에서나 구매하지는 않습니다. 가품 때문입니다. 그러므로 온라인 거래 플랫폼의 신뢰도는 매우 중요한 구매 요인이 됩니다. 이런 이유로 한번 자리 잡게 되면 쉽게 신규 플랫폼에 역전당하기 어렵게 됩니다. 명품 구매 가격과 가품에 대한 위험이 구매 플랫폼 전환의 제약이 되는 것입니다.
국내 전체 명품 시장은 13조 9900억 정도입니다. 이중 온라인 명품 시장은 10.6% 불과한 1조 5900억 원이지만 꾸준히 성장하고 있습니다. 현재 TV 광고 중인 4개 명품 온라인 플랫폼 가장 규모가 큰 머스트잇이 2500억 원이므로 아직 성장할 부분이 많이 있는 것입니다.
꾸준히 성장하는 온라인 명품 시장이 몇 년 후 전체 시장의 20%만 되어도 3조가 넘는 시장이 됩니다. 온라인 명품 거래의 30%만 점유해도 거래량은 9000억이 됩니다. 수수료 수입만 계산해도 1000억 원 이상이 되고 명품 브랜드와 직접 거래 시에는 더 많은 매출이 될 것입니다.
한 마디로 이번 마케팅 전쟁에서 살아남는 플랫폼은 상당한 수익을 가져갈 수 있게 되는 것입니다. 시장은 무신사 이상의 새로운 온라인 플랫폼이 탄생할 것으로 보고 있습니다.
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